Guida completa al Web Marketing Turistico

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In quest’ultimo periodo ho avuto modo di intervistare circa 400 Hotel Italiani tra i top segnalati da Trivago e TripAdvisor, per cercare di capire come e cosa fanno in termini di web marketing. Tra tutte queste interviste fatte, ho selezionato quelle con spunti più interessanti ed ho estrapolato i dati che accomunano invece tutti.

Prima di analizzare nel dettaglio i dati raccolti, cerchiamo di capire cos’è il “web marketing turistico” e come combinarlo con gli obiettivi dell’Hotel.

Parlare di web marketing turistico, significa combinare due concetti, il “web marketing” al mondo del “turismo”, quindi tutte quelle che sono le attività analitiche e strumentali legate al mondo del marketing online, che ruotano intorno alla promozione del proprio brand, della propria attività, prodotti e servizi, attraverso ad esempio: brand reputation analysis, SEO&SEM, Advertising online, Social Media Management e tantissime altre.

È chiaro che tutti questi aspetti spesso prescindono da quello che è il contesto “turistico”, ma per poter ottimizzare al massimo il revenue e l’engagement bisogna come in ogni caso, calarsi nel mondo che si sta affrontando, perché molti strumenti e servizi vengono sviluppati appositamente per il contesto stesso in cui si cercherà di operare, come ad esempio capire nel dettaglio termini come: OTA (Online Travel Agency), Booking Engine, Channel Manager, Metasearch e molto altro ancora.

Come combinare il web marketing con il tuo Hotel in 5 passaggi

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Cerchiamo quindi di capire nel dettaglio come si possa combinare il concetto del web marketing a quello turistico, andando a delineare 5 passaggi primari per poter intraprendere un progetto di web marketing turistico per il proprio hotel.

#1. Analisi degli obiettivi aziendali

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Prima di tutto bisogna capire quali sono i reali obiettivi ed il target che l’hotel vuole raggiungere. Generalmente attraverso il web marketing turistico si cerca principalmente di: disintermediare, quindi cercare di aumentare le vendite dirette e fidelizzare, ricontattando i clienti già acquisiti precedentemente.

#2. Analizzare lo stato attuale

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Prima di intraprendere qualsiasi tipologia di intervento o di valutare quali strumenti andare ad adottare per la strategia di web marketing è fondamentale analizzare nel dettaglio lo stato attuale, quindi i canali web che l’hotel ha scelto di utilizzare fino ad oggi e come li sta utilizzando.

Sito web

  • integrazione della brand identity
  • check del numero di sessioni
  • check delle frequenze di rimbalzo
  • presenza del booking engine ed integrazione con il sito web
  • analisi delle conversioni e del raggiungimento degli obiettivi del sito web
  • layout grafico/foto/video
  • analisi tecnica + SEO + SEO negative (scriverò un articolo dedicato a breve)
  • analisi del Blog

Brand reputation

  • Analisi delle recensioni online
    • quantità
    • qualità
    • risposte

Analisi dei canali social

  • Quali social network sono stati attivati
  • In che modo sono stati attivati
  • Analizzare il piano editoriale
  • Analizzare il social sentiment
  • Target ed Engagement

Email Marketing

  • Come viene svolto
  • Con quale strumento
  • Analisi del passato

#3. Analisi della domanda

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Una volta analizzata la situazione attuale, bisogna capire se il target che abbiamo scelto di raggiungere tra i nostri obiettivi è in linea con la domanda attualmente esistente online. Questo possiamo farlo in molti modi, tra cui:

Google keywords tool

Per capire se effettivamente il nostro sito web è stato correttamente indicizzato sulle keywords corrette o per capire se le offerte che stiamo sviluppando sono effettivamente quelle di interesse del nostro target di riferimento.

Analizzare il pubblico

da poter intercettare con la domanda latente che potrebbe essere stimolata attraverso ad esempio Facebook Ads.

Analizzare le domanda consapevole

che avviene sui motori di ricerca, da poter gestire ad esempio attraverso Google AdWords + SEO.

Utilizzare Google Trend

per analizzare ad esempio le giuste finestre temporali per investire su Google AdWords.
 

#4. Analisi della concorrenza

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Ora dovremmo avere la situazione molto più chiara, almeno in termini di obiettivi, target e domanda richiesta, prima di sviluppare un piano d’azione, bisogna necessariamente capire quali sono i concorrenti su questa domanda e come stanno rispondendo.

Reverse Analysis dei concorrenti

per capire quali sono i nostri concorrenti diretti per le keywords precedentemente analizzate che sono attualmente sulla SERP di ricerca.

Analizzare le OTA

che vengono utilizzate dai concorrenti e soprattutto quali sono le offerte che stanno proponendo.

 

Analizzare se ci sono dei Booking Engine

sui siti web dei concorrenti e le offerte proposte.

#5. Individuazione degli strumenti di web marketing

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Se provassimo ad utilizzare più strumenti a caso il costo di gestione aumenterebbe notevolmente e molto probabilmente il risultato non sarebbe quello desiderato, quindi è molto meglio utilizzare i giusti strumenti nel modo corretto. Altro aspetto fondamentale che non può non essere preso in considerazione è che le OTA sempre più spesso investono anche sul proprio brand, quindi bisogna valutare la possibilità di proteggere il proprio brand con delle campagne adwords a pagamento se ne vale la pena, perché a volte il costo è veramente troppo elevato. In alcuni casi però se si ha un marchio registrato a livello europeo si può chiedere a google di rimuovere tutta la pubblicità a pagamento basata sul proprio marchio. Ad oggi chi non protegge il proprio brand su google dalle OTA perde circa il 15-25% su base trimestrale.

Web Marketing Funnel Turistico, come trasformare utenti in clienti

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A questo punto dovrebbe essere molto più chiaro almeno per grandi linee come si dovrebbe intraprendere un progetto di web marketing turistico, ma questo purtroppo non basta, bisogna a questo punto sviluppare un vero e proprio piano d’azione che descriva come poter esattamente trasformare gli utenti online in potenziali clienti.
Immaginate di avere della farina molto grezza da dover filtrare prima di poterla utilizzare, probabilmente utilizzereste dei setacci di taglia differente per poter arrivare alla finitura di cui si ha bisogno.
Anche nel web marketing accade la stessa cosa, non potendo ovviamente andare ad intercettare enormi masse per via del budget e per il disinteressamento totale di moltissime persone rispetto a quello che noi stiamo proponendo, dobbiamo cercare di lavorare su diversi strati, partendo da quello più grande, fino ad arrivare al più piccolo che poterà alla conversione e fidelizzazione del nostro cliente.
  1. Intercettazione della domanda latente, tutte quelle persone che non cercano direttamente un prodotto e/o servizio, ma potrebbero esserne interessate. Strumenti: Facebook ADS, Banner e Display Advertising, Social Network e Offline.
  2. Intercettazione della domanda consapevole, tutte le persone che cercano direttamente un determinato prodotto e/o servizio. Strumenti: Google AdWords, SEO, Blog, Forum.
  3. Connessione con potenziali clienti, ricontattare l’utente che ha visitato il sito e non ha compiuto le azioni che avevamo predisposto, con l’obiettivo di diminuire il tasso di abbandono. Ad esempio applicando scontistiche sequenziali che diminuiscono con il passare del tempo. Strumenti: Cookie, Siti Web, Pagine FB, Iscrizione newsletter, Remarketing AdWords, Remarketing Facebook.
  4. Gestione delle connessioni, utilizzando i giusti strumenti per sfruttare tutte le connessioni stabilite precedentemente. Strumenti: Social Network, Remarketing, Email marketing, Direct marketing telefonico.
  5. Intercettazione della domanda specifica, cioè chi cercherà direttamente il nome del proprio brand. Strumenti: SEO, Google AdWords, Blog.
  6. Predisposizione degli strumenti di Conversione, cioè che portano a determinate azioni legate al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Strumenti: Sito Web, BOL (Booking Online), Numero di telefono, Form richiesta info.
  7. Fidelizzazione. Strumenti: Facebook, Recall telefonici periodici, CRM.
 

L’intervista ai Top Hotel Italiani

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Ora che abbiamo capito bene tutto quello che gira intorno al web marketing turistico, ed abbiamo ben chiaro che non è una materia semplice anzi, possiamo andare a vedere i risultati delle interviste fatte ai Top Hotel Italiani, per analizzare qual è lo stato attuale e capire come si stanno muovendo per poterne trarre degli spunti interessanti.
Di seguito riepilogherò le domande e le risposte arrivate e suddivise in percentuali.
 

1. Qual è la fonte web che ad oggi vi sta portando più riscontro?

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2. Quali social network utilizzate?

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3. Quali piattaforme OTA (Online Travel Agency) utilizzate?

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4. Diverse statistiche riportano che la percentuale media di cancellazioni da OTA sono in aumento, qual è la vostra percentuale media annua? come gestite solitamente questa problematica?

Calcolando la media di tutte le risposte, il risultato è stato: 17,31% di cancellazioni annue
Top soluzione proposta n°1: sconti vantaggiosi sul non rimborsabile
Top soluzione proposta n°2: cercando di disintermediare il possibile

 

5. Quali tecniche utilizzate maggiormente per la disintermediazione?

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6. Qual è il servizio tra quelli offerti che viene richiesto più frequentemente o che soddisfa di più generalmente i vostri clienti?

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7. Un consiglio che vorreste dare a tutti gli albergatori che stanno iniziando ora o che ancora non utilizzano appieno le potenzialità del web?

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8.  C’è una campagna web o un episodio in particolare che vi ha portato particolari risultati positivi di cui vorreste parlarci?
Riassumere tutte le risposte ricevute da questa domanda sarebbe impossibile, proverò successivamente a trattarne alcuni in articoli specifici, quello che però vorrei riportare sono gli spunti che ritengo più interessanti tra i vari ricevuti.

Partiamo dal SAINT-VINCENT RESORT & CASINO http://www.saintvincentresortcasino.it/

Evento: Dinner Gala Show “ECLIPSE” una serata molto speciale in cui la Magia, la Giocoleria e il Fantasy sono stati protagonisti in abbinamento con una proposta Menu altrettanto spettacolare. L’evento proposto sul web ha prodotto una conversione inaspettata che si è concretizzata con l’acquisto di molti Pacchetti di soggiorno abbinati all’evento.

ITI MARINA HOTELS & RESORTS www.itimarina.it

Case history: I risultati più interessanti grazie al web sono stati riscontrati su eventi tematizzati, business showroom, business partner per offerte speciali ed anche da open day dedicati all’Odaka Yoga.

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HOTEL ANNUNZIATA www.annunziata.it

Case history: Convenzioni Business, viene inviato un pdf di presentazione via mail a tutte le aziende che ne fanno richiesta o a quelle fidelizzate. Coupon per aumentare la percentuale di disintermediazione,  attraverso il sito web, email e coupon di fidelizzazione al check-out.

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HOTEL CENOBIO DEI DOGI www.cenobio.it

Case history: Una delle più belle ed interessanti case history ricevute è sicuramente il Concorso #UnochefSulmare dell’Hotel Cenobio dei Dogi http://www.cenobio.it/UnoChefSulMare
rivolto ai food blogger, che ha dato parecchia visibilità, soprattutto in bassa stagione, periodo in cui
è sempre difficile vendere e mantenere aperta la struttura.
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LA TONNARA HOTEL RISTORANTE www.latonnara.it

Case history: Anche questa è una bellissima case history, un Social Party sviluppato per i primi 1000 Fan Facebook, è stata offerta una cena e musica dal vivo. Ci sono stati 210 partecipanti, ed inoltre è stato proposto agli ospiti che venivano da lontano di restare anche a pernottare facendogli uno sconto del 50%. Risultato, tutto l’albergo pieno ed in più molti sono rimasti anche per il pranzo del giorno dopo. Potete trovare ulteriori dettagli su questo link.

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Per concludere vorrei riportarvi l’articolo dell’intervista fatta a Whitinn sul web marketing turistico.

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Scarica l’eBook gratuito e troverai oltre questa guida completa anche tanti consigli nella sezione Pillole di Web Marketing Turistico.

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<<DOWNLOAD dell’ebook gratuito della guida completa al web marketing turistico>>

Se altri hotel, web marketing manager o agenzie, volessero dire la loro per poter analizzare meglio questa bellissima tematica, non esitate ovviamente a contattarmi o commentare.

Un ringraziamento speciale a:

www.saintvincentresortcasino.it, www.itimarina.it, www.annunziata.it

www.residencehilda.com, www.palazzorighini.it, www.cenobio.it, www.latonnara.it

www.garniontherock.com, www.hotelrojan.it, www.tenutalecave.com

www.alponteantico.com, www.hoteldeprati.com, www.locandainborgo.it

www.palazzoducalesuites.it, www.hotelraggiodiluce.it, www.palazzodallarosaprati.it

www.sangiorgio.matera.it, www.cortedigabriela.com, www.8piuhotel.com

www.castellomonterone.com, www.hotelreginadarborea.com, www.locandalepiazze.com

www.grandhotelsitea.it, www.cortegondina.it, www.artemisiaresort.com

www.locandadisanmartino.it

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About Author

Sono un appassionato di web marketing, cerco costantemente di trovare case history interessanti e alla portata di tutti. Amo moltissimo i cani ed adoro andare in mountain bike.

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